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Recourir à un agent, c'est externaliser sa force de vente auprès d'un professionnel qui maîtrise à fond sa zone de chalandise et qui y a tissé un réseau commercial. Ce faisant, la marque économise un temps considérable de prospection de marché et de suivi des clients, ainsi que les charges fixes de rémunération du personnel de vente interne, pour se concentrer plus efficacement sur la création des modèles et la gestion de l'activité. A l'international, l'agent est presque indispensable, non seulement pour sa connaissance de la langue locale, mais également pour son rôle d'interprète de la marque auprès de ses clients. L'outil principal de vente de l'agent est son show-room dans lequel il dédie à chaque créateur ou marque un espace et un responsable commercial. L'agent est commissionné sur une base variable de 7 à 15% de la valeur des commandes.
A côté de l'agent commercial, on trouve également sur la marché de la mode des agents distributeurs; ceux-ci assurent en plus de la partie commerciale, le stockage, la logistique, la facturation pour le compte de la marque pour une commission de 30 à 35 % des ventes.
Face aux agents, les marques et les créateurs peuvent craindre de perdre la maîtrise de leur distribution et d'être vendus dans des boutiques qui ne correspondent à leur positionnement. Cette crainte peut être levée en assurant un contrôle des ventes de l'agent commercial, la décision de fournir la boutique incombant toujours en dernier ressort à la marque. Certaines marques vont même jusqu'à superviser totalement le travail de l'agent et imposent que chaque commande dépasse un seuil minimum commande et exigent que chaque commande soit représentative de la gamme de la marque.
Dans la relation marque/créateur – agent, c'est généralement la marque qui prospectera l'agent et non l'inverse. Face à l'ampleur du choix qui s'offre à lui, l'agent sélectionnera en priorité les marques qui sont complémentaires à son offre actuelle et qui ont une capacité financière suffisante.
Ajoutons que la relation contractuelle entre l'agent et la marque se construit à long terme et dans la transparence. L'agent s'engage à adresser à la marque un descriptif (adresse, taille, CA, gammes, positionnement, personne de contact) de chacun des clients prospectés et fournis. Les contrats d'agence sont donc conclus pour une durée de minimales 4 saisons renouvelable, en cas de non reconduction du contrat l'agent exigera généralement de la marque une indemnité calculée en fonction du montant total des commissions payées à l'agent au cours du contrat.
Une marque pourra généralement trouver un agent dans un salon, auprès d'un groupement professionnel tel l'Antwerpen Fashion Agents ou par le biais de guides professionnels comme le Modem http://www.modemonline.com.
Cet article est issu du séminaire "Distribution wholesale de la Mode" organisé par l'ABE le 22/10/09 avec le concours de Bruxelles Export, Wallonie-Bruxelles Design/Mode Modo Bruxellae et le Centre Dansaert.
Retrouver la présentation de Astrid LEFEVRE, Sales Manager chez New Look-Fashion Deal
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